営業不要で2年以上集客してきた「オウンドメディア」の秘密

「営業に時間を割けない。でも集客は止められない」

リソースが限られたチームや個人事業主にとって、営業は効果があると分かっていても、なかなか継続的に動けるものではありません。私自身、キャリアの始まりは営業職だったこともあり、営業の威力はよく理解しています。

それでも独立後は、営業に時間を取られるのを避けたいと強く感じていました。人的リソースが少ない中で、効率よく顧客と出会う仕組みが必要だったからです。

そのために当社が作ったのが、オウンドメディアです。記事は一度公開すれば、24時間365日、誰かの検索（課題）に応え続けます。私がクライアント対応をしている間にも、記事が代わりに営業してくれるような感覚です。

当社は現在、Googleアナリティクスやタグマネージャーの導入支援、アクセス解析をもとにしたWebサイト改善のコンサルティングを中心に事業を行っています。その知見やノウハウを、オウンドメディア（当サイト「Web改善のレシピ」）に記事として蓄積しています。

そして実際に2年以上、営業らしい営業をせずに継続的な集客を実現してきました。当初はクラウドソーシングやエージェントに頼ることもありましたが、そうした案件から得たナレッジを着々と言語化してきたのです。

AIが台頭する中で、そんな声を耳にすることも増えましたが、私の意見はまったく逆です。むしろ今こそ、オウンドメディアの価値は増していると感じています。

生成AIは、ネット上に公開されている情報をもとに回答をつくります。その「情報源」として自社の知見や主張がネット上に存在しなければ、AIにとっては「いないも同然」なのです。これは検索エンジンがメインの時代と何ら変わりません。

SEOだけでなく、AI検索にも対応していくには、検索されるべきテーマについての情報発信がより重要になってくるということです。その基盤となるのがオウンドメディアです。

本記事では、私が「Web改善のレシピ」を通じて3年間集客を継続してきた実体験をもとに、オウンドメディアの具体的なメリットと運用で意識すべきポイントを紹介します。営業に追われず、ストック型の集約手段を手に入れたい方にとってのヒントになるはずです。

本記事で扱う「オウンドメディア」とは

まずは、「オウンドメディア」という言葉について認識を合わせておきましょう。本記事で扱うオウンドメディアとは、いわゆる記事形式のWebメディアを指します（今あなたが呼んでいるこの記事のような形式です）。企業ブログと呼ばれることもありますが、ここで言うオウンドメディアは、日々の雑記や社内ニュースを記録するものではありません。

目的はただひとつ。自分たちが出会いたい顧客の悩みや課題を解決する情報を発信することです。

当サイトの場合は、「アクセス解析を通じてWebサイトを伸ばす方法」について発信しています。例えば、Googleアナリティクスの使い方に悩む企業担当者が「設定方法が分からない」「どう活用しているのか知りたい」と感じて検索してきたとします。そこで、当社が培ってきた知見や実績をもとにした具体的な記事がヒットすれば、読者の課題解決できるということです。

よくある疑問として、「記事だけで悩みが解決されてしまったら、問い合わせにつながらないのでは？」という声があります。ですが、実際には記事で解決できる人は、そもそも問い合わせをしてこない層です。「自力でなんとかしたい」という意識が強い読者の場合には、最初からサービスの対象外だと言えます。

一方で、「参考になったけれど、うちの場合は少し事情が違う」「この考え方は良いけど、実行できる時間やスキルがない」と感じた読者は、次に相談や依頼を検討する可能性がある層です。そうした読者にとって、「この会社の情報で一歩進めた」という体験こそが、次のアクションにつながる入り口となります。

つまり、オウンドメディアは「すべてを出し切ってもなお、相談したくなる関係」を築くための装置なのです。

そして今は、検索エンジンだけでなく生成AIも、インターネット上にある情報を学習して回答を生成する時代です。検索されるべきテーマについて、きちんと自分たちの言葉で語っておかなければ、AIにとって「いないも同然」になってしまう。そうならないためにも、オウンドメディアでの発信はますます重要性を増しています。

オウンドメディアの5つのメリットとは

私が実感するオウンドメディアのメリットは以下の5つです。

それぞれ見ていきましょう。

1. 安定したリーチが得られる

オウンドメディアのメイン機能は集客です。

オウンドメディアの最大の特徴は、「興味のある人」に「自然な形で」見つけてもらえることです。たとえば広告や営業は、相手の関心を問わずにアプローチする側面が強いので、基本的には嫌われてしまう存在です。ムダ打ちも多くなります。テレビCMや新聞広告のようなマス媒体ならなおさらです。お金をかけた割に、誰にも刺さらないということも珍しくありません。

一方で、オウンドメディアに訪れる人の多くは、検索を通じて自らたどり着いた人たち。つまり、すでにそのテーマに関心を持っている層です。さらにニッチな内容になるほど悩みも深いため、記事をじっくりと読んでもらえます。その流れで自社商品やホワイトペーパーのCTAにも関心を持ってもらうことも可能です。

私がUdemyで初めて講座をリリースしたときも、自社メディアにクーポンを載せることで一定の流入が得られ、スタートダッシュに成功しました。たとえ毎日数百人でも、強い関心を持った人を集められるメディアがあれば、それだけで大きな武器になります。

2. コンテンツが資産として残る

オウンドメディアはストック性も魅力です。

広告のように配信期間が終わったら完全にストップしてしまう媒体とは異なり、一度公開したコンテンツが24時間365日、休みなく働き続けてくれます。

当サイトも、過去に書いた記事がいまだにアクセスを集めており、新規の問い合わせにつながることもあります。投稿し続けなければ埋もれてしまうSNSとは違い、稼働時間と集客数を切り離すことができるということです。

記事という整理された形で残しておくと、それを元にYouTube動画やUdemyなど、他の媒体に横展開するという使い方もできるようになります。動画媒体もベースになるのは「原稿」であり文章です。私も動画媒体に参入する際には、オウンドメディア記事があったおかげでハードルを大幅に下げることができました（正確には、動画への参入を見据えて記事を書いていました）。

3. エンティティを強化できる

エンティティとは、検索エンジンやAIが「その企業や人が何者か」を判断するための指標のようなものです。検索エンジンや生成AIが情報を集める際には、単にキーワードが多く含まれているページではなく、「誰が、何について、どれだけ深く語っているか」に注目するとされています。

高品質な記事を継続的に積み重ねることで、「この分野に詳しい人（企業）だ」と認識され、検索結果の上位やAIの引用に表示されやすくなるということです。

AI時代ににわかに注目を浴びた概念のようにも思えますが、振り返ってみればGoogleが以前から「E-E-A-T」として繰り返し主張していたことでもあります。

非常に高い E-E-A-T の Web サイトとコンテンツ作成者は、特定のトピックに関してインターネット上で最も信頼される情報源です。

検索評価ガイドライン

オウンドメディアでE-E-A-Tを積み重ねることが、結果としてエンティティの強化につながるのです。本サイトは、その実証実験を行う場でもあります。

4. 顧客サポートや教育にも活用できる

オウンドメディアは、外部への発信だけが目的ではありません。顧客サポートや教育にも役立ちます。

たとえば私の場合、GoogleタグマネージャーやGA4の初歩的な基本設定は記事にまとめてあり、クライアントには「こちらを参考に設定してください」と案内しています。打ち合わせの場では、マニュアルに沿ってできる細かな手順を説明する時間を省き、より本質的な分析の視点や改善方針といった、質の高い情報提供に集中できるのです。

同様に社員教育にも活用できるはずです。「これを読んでおいて」と記事を渡せば、共通理解を効率的に得ることができます。さらに新人がつまずくポイントを追記していけば、一次情報に基づいたコンテンツのブラッシュアップにもつながります。

リソースの少ない中小企業やスモールビジネスオーナーほど、顧客対応や新人教育は悩みの種になっていることでしょう。「コンテンツをストックしていく」という考え方は、組織運営の効率化ももたらしてくれるはずです。

5. 誤解のある「常識」やトレンドに反論できる

オウンドメディアは、自分でコントロールできるという特性上、自社の視点や考えを世の中に発信する拠点にもなります。

ポジショントークばかりのビジネスの世界では、誤解を招く「常識」や、一時的に注目されるものの本質を欠いた「流行りの手法」が広まりやすいものです。そんなときに、自社の見解を体系立てて示せるオウンドメディアは非常に心強い存在です。流行り廃りに流されやすい読者に対して、腰を据えた説明を行い、自分たちの立場を明確にできるからです。競合の主張に対抗するポジショントークを展開できるということです。

例えば、私はノーコードツール「Studio」や「Wix」を使ったWebサイト制作ばかりを紹介するトレンドに危機感を覚えており、以下の記事で反論しています。

もちろん、一定のアクセスや信頼があってこそ影響力は大きくなります。こうした発信をすることも踏まえて、ゼロからでも少しずつ価値提供を積み重ねていけば「専門的な意見を発信する場」として育っていきます。

オウンドメディアは単なる情報発信の場ではなく、業界内での誤解や風潮に対抗するための「思想の拠点」にもなるのです。

運用で押さえておきたい3つの視点

オウンドメディアは、「公開してから」が本番です。ここでは、成果を出すために必ず押さえておきたい3つの視点を紹介します。

1. オウンドメディアは長期戦。短期の効果は期待しない

オウンドメディアは中長期で取り組む施策です。広告や営業主体で集客してきた方からすると、なかなか成果が出ず、もどかしく感じるかもしれません。

ですが、オウンドメディアに即効性を求めてしまうと、ほぼ確実に失敗します。検索エンジンに評価されるまでには時間がかかりますし、そもそもコンテンツ数が少ないうちは、アクセスしてくれるユーザー数も限られます。

当サイトも、立ち上げから2年目に入り、ようやく検索経由の問い合わせが安定してきました。記事が増え、外部メディアでも引用されるようになってくると、サイト全体の「信頼度」が上がっていくのが実感できます。

短期的な売上ではなく、ブランド認知・見込み顧客との接点・ナレッジの蓄積など、中長期の成果を見据えて投資することが大切です。運営当初はモチベーションを保つのが大変ですが、「記事の公開数」をKPIとして地道に取り組んでいきましょう。

当サイトの変遷については、以下の記事で解説しています。実データを公開していますので、イメージがつかみやすいと思います。

2. リード獲得・育成の導線設計

オウンドメディアの目的は、即座に売上や問い合わせに繋げることだけではありません。最も重要なのは、将来の顧客となる可能性を秘めた「見込み顧客」を獲得し繋がり続けることです。

記事の読者は、顧客になる可能性を秘めてはいますが、その段階ではただの通りすがりです。サイトを離れた後は、もう2度とアクセスしてくれないかもしれません。調べ物中に辿り着いたサイト名まで、いちいち覚えていないですよね。

そんな、記事を読んでもすぐに忘れてしまう読者に対して、さらに役立つホワイトペーパーや事例集を提示してメールアドレスなどの個人情報を取得します。連絡先をいただくことができれば、こちらから読者に対して情報をプッシュすることが可能です。

受け取ったアドレスに対してメールマガジンを配信し、顧客が購入を検討するタイミングまで適切な情報を提供し続けましょう。自社の存在を見込み顧客から「忘れられないこと」が大切です。 メールマガジンは顧客と1対1の関係を構築できる閉じたメディアです。オウンドメディアに書けないような、より深い内容のコンテンツを提供したり、新商品の発売をいち早く伝えたりすることもできます。

そうして見込み顧客に情報提供をし続けること（いわゆる「ナーチャリング」）が、前の方でも触れた「誤った情報やトレンドに反論できる」ということにもつながります。

3. 他チャネルとの連携

オウンドメディアに一定量のコンテンツが蓄積したら、次のステップは「横展開」です。記事を土台にして、他のメディアやフォーマットに展開すれば、効率的にリーチを拡大できます。

たとえば当サイトの場合、記事でまとめた内容をYouTubeでの発信や、さらに体系化してUdemy講座に展開しています。同じ情報でも、媒体が変わることで新しい読者層・視聴者層に届きやすくなるのです。

また、X（Twitter）やInstagramなどのSNSを活用する場合も、ゼロから投稿内容を考える必要はありません。オウンドメディアの記事や図版をベースにすれば効率的に発信でき、さらに「詳しく知りたい方はこちら」と誘導すれば、自社メディアへのアクセス増にもつながります。

どの媒体が相性が良いかは事業によって異なりますが、必ず押さえておきたいのがYouTubeです。動画は明らかにエンゲージメントを高める効果があります。当社の場合も数は多くありませんが、YouTubeやUdemy経由のコンバージョン率（CVR）は非常に高く、サイト内でのエンゲージメント系指標も良好です。

投稿したYouTube動画を記事に埋め込むのもSEO的に有効な場合があります。他社の事例ですが、検索順位で長年2位にとどまっていた記事に動画を加えたところ、わずか1週間で1位を獲得しました。ページ内で動画を視聴してもらうことでインタラクティブ性が高まり、滞在時間が延びたことが要因だと考えられます。

よくある質問（FAQ）

オウンドメディアを実際に始めるとなると、さまざまな疑問が浮かぶことでしょう。クライアントからよく寄せられる質問にお答えします。

まとめ：オウンドメディアは「育てる資産」

オウンドメディアは、広告やSNSのように短期間で数字が見える施策ではありません。だからこそ、諦めてしまう企業も後をたちません。でも裏を返せば、続けた人だけが手に入れられる資産ともいえます。

私自身、現在まで広告に一切頼らずに集客できているのは、過去に積み重ねた記事たちが今も働き続けてくれているからです。誰かが困って検索したときに、自社のコンテンツがその答えになる。そんな体験が積み重なることで、ブランドへの信頼に変わっていきます。

また、オウンドメディアは顧客との接点だけでなく、社内ナレッジの共有や採用活動、オピニオン（主張）など、ビジネスのあらゆる側面に作用する「万能な資産」でもあります。

「何から始めればいいか分からない」と悩んでいるなら、まずは1本、自社の経験や知見をもとに記事を書いてみてください。それが、未来の顧客との接点になります。

私の場合には、単純に「書いていて楽しい」というのも理由として大きいです。自分の頭の中にだけあることを言語化することで、ノウハウを整理して体系化できます。別の記事でも書いていますが、そうしたノウハウを生成AIに読み込ませることで、質の高い記事の下書きを1発で作ってもらうことも可能です。

生成AIの活用を見据えているからこそ、当サイトは記事を書き続けています。当サイトのこれまでの変遷については、以下の記事で解説しているので参考にされてください。

記事公開や定期的なメンテナンスなどのテクニック論については、以下の記事で解説しています。